Wenn Sie eine Softwarefirma erfolgreich machen wollen, brauchen Sie unter anderem ein Geschäftsmodell. Es beantwortet in vereinfachter Form die folgenden Fragen:

  1. Welchen Wert stiftet diese Firma, für ihre Kunden und für die strategischen Partner?
  2. Wie macht die Firma das? Welche Produkte oder Dienstleistungen bietet sie an?
  3. Wodurch verdient die Firma Geld? Wie kommt es, dass Ihr Kunde für den Wert bezahlt, den Ihre Firma für ihn erzeugt?

Wert stiften

Deshalb zuerst zu der Frage: Was ist Wert? Wenn Ihr Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung bei Ihrer Firma kauft, dann tut er das, weil er sich etwas davon verspricht. Er hat einen Grund, eine Motivation dafür. Er möchte seine Prozesse automatisieren, mehr Kunden bedienen können, sein unternehmerisches Risiko senken oder vieles andere mehr. Meist lässt sich die Motivation auf drei monetäre Hauptziele zurückführen:

  1. Neue Einnahmen erzielen
  2. Existierende Einnahmen sicherstellen und schützen
  3. Kosten sparen

Ihr Kunde kann mit Hilfe Ihrer Software neue Einnahmen erzielen, wenn er beispielsweise selbst zusätzliche Märkte bedient, mehr Produkte verkauft, mehr neue Kunden erreicht oder seinen Mitbewerbern Kunden abjagt.

Ihr Kunde muss natürlich darauf achten, dass seine Wettbewerber dasselbe nicht mit ihm selbst machen. Er kann Einnahmen, die er jetzt schon bekommt, schützen und weiter sicherstellen, indem er z.B. mit Hilfe Ihrer Software die Qualität seiner eigenen Leistungen so verbessert, so dass die Konkurrenz ihm keine Kunden abwerben kann, weil diese so begeistert sind.

Die Optionen 1 und 2 dienten dazu, das Ergebnis „über dem Strich“ zu vergrößern. Sie können Ihrem Kunden aber auch helfen, das Ergebnis „unter dem Strich“ zu vergrößern, indem Sie ihm Möglichkeiten zur Kosteneinsparung anbieten. Wenn Ihr Kunde einige Jahre im Geschäft ist, wird er versuchen, diejenigen Leistungen billiger zu machen, die an Attraktivität verloren haben. Er könnte diese Leistungen beispielsweise mit Hilfe Ihrer Software automatisieren und sich dann darauf konzentrieren, neue Leistungen anzubieten, die er teurer verkaufen kann.

Insgesamt: Wert besteht darin, dass Sie mit Ihren Produkten und Leistungen dem Kunden helfen, die drei oben genannten Hauptziele zu erreichen: Neue Einnahmen zu erzielen, existierende Einnahmen sicherzustellen und zu schützen sowie Kosten einzusparen.

Wert anbieten

Mit Ihrer Firma haben Sie sicherlich eine Idee, welches Angebot Sie dem Kunden machen wollen, mit dem der Wert gestiftet werden soll. Wollen Sie ihm ein Produkt anbieten, das er einsetzt? Oder führen Sie für ihn ein Projekt durch? Haben Sie mit Ihrem Kunden einen Wartungsvertrag, z.B. für Erweiterungen eines bestehen Systems oder für die Fehlerbehebung? Auch Schulungen in der Nutzung eines Systems oder in der Programmierung von Erweiterungen zu einem System können einen solchen Wert schaffen.

Produkt

Fangen wir beim Produkt an. Ihre Firma könnte eine Software entwickeln und den Kunden auf unterschiedliche Arten zur Verfügung stellen, die jeweils auch den Ertrag auf verschiedene Weise erbringen.

Lizenzen verkaufen

Der Klassiker ist sicherlich der Verkauf von Lizenzen für die Nutzung einer Software beim Kunden. Der Kunde bekommt ein Recht, Ihre Software zu benutzen und bezahlt dafür Lizenzgebühren, einmalig bei der Erstinstallation und später bei jedem Upgrade. Die Software wird beim Kunden installiert, er macht sie seinen Mitarbeitern zugänglich. Er muss auch die dafür nötige IT-Infrastruktur (Hardware, Betriebssystem, Datenbank etc.) bereitstellen und betreiben. Die Software wird hierbei von einem Unternehmen genutzt – sie ist nicht öffentlich im Internet zugreifbar. Beispiele für diese Art der Ertragsgewinnung sind Standardsoftware-Pakete wie Microsoft Office oder mobile Applikationen wie die im Apple AppStore.

Mitgliedsgebühr einnehmen

Sie können mit Ihrer Software auch eine Plattform bieten, die von Ihren Kunden genutzt wird. Der Kunde installiert die Software nicht, sondern benutzt sie im World Wide Web. Er bezahlt in diesem Falle dafür, Mitglied der Plattform zu sein. Beispiele hierfür sind das Geschäftsleutenetzwerk Xing, die Blogging-Plattform WordPress oder das Projektmanagement-Werkzeug Basecamp. Die Gebühr ist unabhängig davon, was der Kunde auf der Plattform tut oder wie viele Transaktionen er durchführt.

Transaktionen verkaufen

Bei dieser Variante benutzt der Kunde Ihre Software, um Transaktionen durchzuführen. Beispielsweise könnte er Event-Tickets verkaufen wie bei Amiando, Börsenhandel betreiben wie bei Interactive Brokers oder Auktionen einstellen wie bei eBay.

API anbieten

Damit die Kunden Ihre Software besser und intensiver nutzen, können Sie ein API (application programming interface) zur Verfügung stellen, also eine Programmierschnittstelle, die die Leistungen Ihrer Software aufrufbar macht. Das könnte die Anzahl der Transaktionen steigern oder mehr Mitglieder auf eine Plattform bringen, weil der Nutzen der Plattform durch die Automatisierung der Vorgänge ansteigt.

Projektarbeit

Im Gegensatz zu einem Produkt, an dem Ihre Firma ständig weitere Verbesserungen vornimmt, ist ein Projekt typischerweise ein einmaliges Vorhaben. Die Qualitätsnorm EN ISO 9000 definiert ein Projekt so:
„Ein Projekt ist ein einmaliges Vorhaben, das aus einem Satz von abgestimmten, gelenkten Tätigkeiten mit Anfangs- und Endtermin besteht und durchgeführt wird, um unter Berücksichtigung von Zwängen bezüglich Zeit und Ressourcen (zum Beispiel Geld bzw. Kosten) ein Ziel zu erreichen.“
Ihre Firma kann dem Kunden helfen, ein Projekt durchzuführen und dadurch sein Ziel zu erreichen, nämlich in der Regel ein funktionsfähiges Softwaresystem, das er anschließend erfolgreich betreibt und in seine Geschäftsprozesse integriert.

Auftragsentwicklung

Bei einer Auftragsentwicklung übernimmt Ihre Firma die Rolle der Entwicklungsorganisation. Sie arbeiten mit dem Kunden aus, worin der Nutzen des Systems bestehen soll, welche Fähigkeiten das System deshalb braucht und welche Funktionen diese Fähigkeiten realisieren. Ihre Mitarbeiter schreiben den Code, der die Funktionen lauffähig darstellt, machen ihn testbar und stellen das System dem Kunden regelmäßig zur Inspektion zur Verfügung.

Implementierung eines Produktes

Es gibt auch Projekte zur Implementierung eines Produktes. „Implementierung“ bedeutet hier, das Produkt beim Kunden zu installieren, in seine Systemlandschaft zu integrieren und nötigenfalls an seine Daten und Prozesse anzupassen. Ihre Firma könnte das Produkt bereits entwickelt haben (vgl. den Abschnitt über Produkt/Lizenzen verkaufen) und es nun noch für den Kunden spezifisch anpassen, so dass es bei ihm „rund“ läuft.

Wartung

Wenn Ihre Firma für den Kunden ein Produkt in Betrieb genommen hat (sei es in Lizenz oder als Auftragsentwicklung), können Sie dem Kunden einen anderen Wert anbieten: Erweiterungen und Fehlerbehebung.

Erweiterungen

Erweiterungen sind dazu gedacht, Anforderungen zu befriedigen, die erst nach erster Fertigstellung des Produktes entstehen. Die folgenden Situationen können Wünsche für Erweiterungen entstehen lassen:

  • Benutzer haben erste Erfahrungen mit dem System gemacht und haben Ideen, wie man dem System weitere Fähigkeiten oder Funktionen hinzufügen könnte.
  • Die Administratoren haben das System eine Zeitlang betrieben und wissen nun, welche Teile der betrieblichen Prozesse man noch besser automatisieren könnte.
  • Die Stakeholder im Business haben gesehen, welchen Wert das System dadurch schaffen könnte, dass man es noch mit anderen, wertschaffenden Systemen verknüpft.

Was auch immer der Anlass war: Sie können durch Erweiterungen Wert schaffen, den der Kunde als Auftragsentwicklung bezahlt.

Fehlerbehebung

Auch die Fehlerbehebung schafft Wert. Komplexe Systeme sind beim heutigen Stand der Technik (und der Menschen) niemals fehlerfrei, deshalb hilft es den Benutzern, wenn Sie die Fehler finden und beseitigen. Der Kunde bezahlt dafür Wartungsgebühren, in der Regel in festen Zeiträumen, beispielsweise monatlich, quartalsweise oder jährlich. Es ist üblich, dass Sie dem Kunden eine bestimmte Art von Service bieten und diesen garantieren. Kritische Fehler, bei denen die Produktion steht, müssen anders behandelt werden als wenn eine Schaltfläche auf dem Bildschirm die falsche Farbe hat.

Schulung

Schulungen können die Einführung eines Systems erleichtern, neue Benutzer an ein existierendes System heranführen oder Kundenmitarbeitern beibringen, wie sie das API des Systems nutzen, um betriebliche Abläufe selbst zu automatisieren.

Nutzerschulungen

Schulungen für die Nutzung eines Systems ersparen in der Praxis Missverständnisse, der geschaffene Wert ist also Kostenersparnis. Wenn Ihre Firma ein Produkt entwickelt har, das regelmäßig bei Kunden eingeführt werden muss, können Sie gleich einen Ausbildungsplan und Schulungsunterlagen dazu entwerfen, die Sie den Mitarbeitern des Kunden innerhalb der Schulungen zur Verfügung stellen.

Programmierschulungen

Wenn Ihr Produkt ein API besitzt, können Sie auch Schulungen entwerfen, die den Mitarbeitern des Kunden zeigen, wie sie das API möglichst effektiv nutzen. Das erspart dem Kunden Zeit, wenn er in einer Schulung Beispiele sieht und Übungen durchführt anstatt sich stundenlang durch API-Dokumentation zu kämpfen.

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Welche Geschäftsmodelle kennen Sie noch, die hier nicht aufgeführt sind? Welchen Wert stellen diese zur Verfügung und durch welches Angebot? Kommentieren Sie diesen Beitrag und diskutieren Sie mit!

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