Wie finden Sie unsere Zeit? Mein Eindruck ist: unübersichtlich. Was wollen die Kunden unserer Produkte eigentlich wirklich? Wir entwickeln tolle Sachen oder Services, die das Leben vereinfachen oder optimieren. Doch an jeder Ecke scheint es mittlerweile für fünf Euro neunundneunzig etwas Ähnliches zu geben. Wodurch grenzen wir uns eigentlich noch ab gegenüber all dem Wettbewerb?
Ich glaube, der Kunde von heute ist ebenso verwirrt und sucht Sicherheit, Verlässlichkeit, also Produkte, die ihm einen echten Wert verschaffen. Wert ist „das Gute“, was in einem Produkt steckt, eben der Grund, warum jemand das Produkt interessant, attraktiv, gebrauchsfähig, praktisch oder kaufenswert findet.
Platon glaubte (um 400 vor Christus) ja noch, ein Ding habe zwei Werte: einen intrinsischen (also fest eingebauten) und einen extrinsischen, weil es uns hilft, etwas damit tun zu können. Ein Weinglas zum Beispiel könnte schön oder antik sein (intrinsisch), und man könnte vielleicht gut daraus trinken (extrinsisch). Jedes Produkt hätte also nach Platon einen Wert aus seiner Essenz heraus und einen aus der Erfahrung heraus, die man mit dem Produkt macht.
Mehr als 2000 Jahre später kam Adam Smith. Er schrieb 1776 darüber, dass es einen Gebrauchswert gebe und einen Tauschwert. Aha, da kommt das Geld ins Spiel, was natürlich alles verändert (sie erinnern sich: Ein wenig Silber auf der Rückseite einer Glasscheibe macht den großen Unterschied!). Der Gebrauchswert beschreibt, wie gut mir ein Ding hilft. Der Tauschwert hingegen beschreibt, welche Macht das Ding hat, andere Dinge zu erkaufen.
Fast zweimal hundert Jahre später gab es schon längst das industrielle Zeitalter, und der amerikanische Philosoph John Dewey äußerte 1949, dass der Wert eines Produktes (extrinsisch und intrinsisch) von der Situation abhängt, in der es sich befindet. Beispielsweise könnte ein Weinglas auf dem Tisch oder in der Hand einen höheren extrinsischen Wert haben, als wenn es im Schrank steht. (Vor ihm gab es noch Karl Marx, der sich in „Das Kapital“ ebenfalls mit Smith auseinandersetzte und zu einem Konzept, das er „Ware“ nannte, interessante Gedanken äußerte – doch „Ware“ ist schon wieder ein anderes Thema).
Was sagt uns das? Wenn Sie Ihre Produktentwicklung optimieren wollen und möchten, dass die Kunden begeistert bei Ihnen kaufen (so will ich das jedenfalls von meinen Kunden), dann sollten wir uns Gedanken über Wert machen. Welchen inneren Wert haben unsere Produkte? Welchen Gebrauchswert? Welchen Tauschwert? Und, besonders interessant: Welchen Wert in genau der Situation, in der der Kunde das Produkt tatsächlich benötigt?
Ein Kunde kauft, wenn seine Einschätzung des Gebrauchswertes oder des Wertes in der aktuellen Situation deutlich größer ist als der Tauschwert (der Preis) des Produktes. In meiner Beratungspraxis zeige ich Ihnen einfache und konkrete Schritte, wie Sie den Gebrauchswert und den Wert in der aktuellen Situation so deutlich steigern können, dass die Kunden kaufen.
