In meinem Blogpost Entscheidung Nr. 0 ging es darum, wie Sie herausfinden können, ob Sie ein Produkt überhaupt entwickeln sollten. Ich rede hier nicht nur von Software (das ist zwar die Domäne, aus der ich komme, ganz klar). Was Sie nun lesen, gilt auch für andere Produkte, z.B. für einen Coach, der einen neuen Kurs entwirft, einen Verlag mit einer neuen Zeitschrift, oder für einen Bäcker, der eine neue Brotsorte herausbringen möchte.

Zu jedem Produkt, das erfolgreich werden soll, gehören nämlich diese neun Zutaten – das ist es, was Sie tun müssen, um solch ein Produkt zusammenzustellen:

1. Nutzer und deren Problem/Bedarf genau benennen

Kunden kaufen Produkte, die ihre Probleme lösen oder ihnen Freude bereiten. Am besten beides. Deshalb ist es wichtig, dass Sie das Problem, das von Ihrem neuen Produkt gelöst werden wird, klar benennen können. Umso klarer wird auch das Feedback der ersten Pilotkunden ausfallen. Nichts schlimmer als wenn Ihre Pilotkunden sagen “ja, gute Idee”, nur weil sie nicht verstanden haben, welches Problem Sie mit dem neuen Produkt lösen wollen. Später investieren Sie viel Geld in die Entwicklung, und wenn das neue Produkt einmal da ist, kauft es keiner.

2. Problem lösen, Bedarf befriedigen

Stellen Sie sich vor, dass jemand Ihr Produkt in einem bestimmten Kontext nutzt und damit sein Problem löst und Wert schafft. Machen Sie sich eine Liste mit Zeitpunkt/Anlass, Ort, anwesenden Personen oder Gegenständen, die im Moment der Nutzung Ihres Produktes anwesend bzw. vorhanden sein werden. Beschreiben Sie dann, wie Ihr idealer Nutzer (in diesem Kontext, dieser Situation) mit Ihrem Produkt einen Erfolg erzielt.

3. Springenden Punkt und Vorteil klar herausstellen

Problemlösende Produkte gibt es wie Sand am Meer. Auch Ihr Wettbewerb bringt solche heraus. Doch nicht alle Lösungen für dasselbe Problem sind gleich gut. Beschreiben Sie die Resultate, die Ergebnisse, die sich einstellen, wenn Ihr Kunde das Produkt im Kontext einsetzt. Beschreiben Sie, wie gut er sich dann fühlt, wie schnell das geht, wie kostengünstig es ist und wie viel Freude es macht. Nennen Sie diesen Vorteil ganz klar. Geben Sie dem Kunden einen Grund, warum er bei Ihnen kaufen sollte und nicht woanders.

4. Kunden für das Produkt finden

Sind Sie auch hin und wieder unsicher, wo Sie die Kunden für Ihr Produkt finden, die Sie sich wünschen? Solche, die Ihnen Ihr Produkt aus der Hand reißen? In Wahrheit ist es umgekehrt: Kunden “findet” man nicht, man wählt deren Typ aus und lässt sich finden.

Sie entwickeln nicht zuerst ein Produkt und schauen sich dann wie verrückt auf dem Markt um, an wen Sie es denn verkaufen könnten. Das wäre naiv, oder? Nein, die Reihenfolge ist andersherum. Sie definieren zuerst, für wen Ihr Produkt sein soll, also Ihre spezifische Zielgruppe. Sie finden dann heraus, wo sich Ihre Zielgruppe trifft: im Netz, auf Konferenzen, auf Flughäfen oder Bahnhöfen, in großen Firmen, wo auch immer.

Online Kurs auf Device

Danach gehen Sie ebenfalls an diese Plätze und lassen Ihre Botschaft von Ihrer Zielgruppe absorbieren. Stellen Sie eine Persona auf, die Ihren Wunschkunden exakt repräsentiert. Schreiben Sie dann an diese Persona und machen ihr ein Angebot. Wird das Angebot angenommen, entwickeln Sie möglichst schnell ein Produkt dazu. (Natürlich ist das bei immateriellen Produkten einfacher als bei physischen, das gebe ich zu).

Wie man eine Persona erstellt, lernen Sie z.B. in meinem Online-Kurs Lukrative Produkte gestalten.

5. Kommunikationswege zu diesen Kunden festlegen

Bevor Sie mit der Entwicklung des Produktes loslegen: Überlegen Sie, über welchen Weg Sie Ihre späteren Kunden am einfachsten und effektivsten erreichen können. Definieren Sie den Kanal, also die Ereignisse, Gelegenheiten, Medien, Orte, Zeitpunkte, bei denen Sie zu Ihren Kunden „sprechen“ (schreiben, senden, plakatieren, inserieren…) können. Prüfen Sie dann, ob und über welche Kanäle die Kundengruppe, die Sie im vorigen Schritt definiert haben, auch tatsächlich für Sie erreichbar ist. Sonst machen Sie sich später zu viel Mühe.

Kanäle finden ist variantenreich. In meinem Online-Kurs Lukrative Produkte gestalten lernen Sie allein 25 Möglichkeiten dafür. Wahrscheinlich finden Sie selbst noch mehr davon.

6. Fortschritt messbar machen und verfolgen

Angenommen, Sie kennen jetzt alles, also das zu lösende Problem, die Lösung selbst, die Kunden und die Kanäle zum Kunden, den springenden Punkt, etc. Und Sie legen mit der Entwicklung los und veröffentlichen das Produkt an die ersten Testkunden. Woher wissen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind? Woher wissen Sie, was Sie von da an jede Woche tun sollten? Zum Beispiel: Dem Produkt ein neues Feature hinzufügen oder lieber zuerst einen weiteren Kanal zum Kunden eröffnen?

Was Sie jetzt brauchen, sind Metriken, die aussagekräftig und leicht messbar sind. Sie und Ihre Teams messen, was sich tut und machen die Werte in der ganzen Firma transparent. Sprechen Sie mit Ihren Leuten die Werte der letzten Woche durch und beschließen Sie gemeinsam, was die attraktivsten Maßnahmen sind, um die Werte zu verbessern. Handeln Sie dann wöchentlich danach und messen Sie weiter. Stellen Sie eine Woche später fest, was sich verändert hat und passen Ihre Vorgehensweise an.

Die wichtigsten Metriken, an denen Sie erkennen können, wie gut es vorwärts geht, finden Sie ebenfalls hier.

7. Einnahmequellen herausarbeiten

Mit Ihrem Produkt kann der Nutzer für sich Wert stiften.  Was ist Wert? Wenn Ihr Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung bei Ihrer Firma kauft, dann tut er das, weil er sich etwas davon verspricht. Er hat einen Grund, eine Motivation dafür. Er möchte seine Prozesse automatisieren, mehr Kunden bedienen können, sein unternehmerisches Risiko senken oder vieles andere mehr.

Sehen Sie nach, was Sie oben unter Schritt 2 herausgefunden haben. So erzielen Ihre Nutzer einen Wert. Beschreiben Sie jetzt, wie viel dieser Wert in Geld bedeutet und welchen Anteil an diesem Geld Sie Ihren Kunden als Preis des Produktes berechnen können. Legen Sie auch fest, wie das Geld zu Ihnen kommt, z.B. als Lizenz, als Mitgliedsgebühr für eine Plattform, im Rahmen eines Kaufs, als Honorar für einen Auftrag oder als monatliche Gebühr für eine regelmäßige Leistung.

8. Kostenstruktur verstehen, Kosten minimieren

Überlegen Sie, wie viel Sie investieren oder regelmäßig bezahlen müssen, um die Einnahmequellen des vorigen Schrittes kontinuierlich sprudeln lassen zu können. Insbesondere, wenn Sie in der Wissensarbeit tätig sind, also ein Produkt herausbringen, das aus Wissen bzw. Informationen besteht, achten Sie darauf, einen kontinuierlichen Strom von Geld durch Ihre Firma fließen zu lassen. Beispiele für solche Informationsprodukte: Software, Seminare oder Reden vor Publikum, Zeitschriften, Fernsehfilme, etc.

Bei Informationsprodukten hat sich folgende Vorgehensweise bewährt: Ein paar neue Ideen „ansaugen“, darin investieren, so dass sie materialisiert werden, dann möglichst schnell an Kunden liefern und Geld dafür bekommen. Dann daraus lernen, was passiert ist und mit der nächsten Idee denselben Zyklus durchlaufen. Im Laufe der Zeit das Informationsprodukt wachsen und gedeihen lassen, Varianten davon erzeugen, mehr Geld dafür verlangen.

Wie Sie Investitionen und Kosten klein halten, um den Return on Investment zu steigern, ist ebenfalls ein Thema meines Online-Kurses Lukrative Produkte gestalten.

9. Unschlagbaren Wettbewerbsvorteil finden

Finden Sie dann Ihren eigenen Wettbewerbsvorteil. Das, was die Konkurrenz nicht leicht kopieren kann. Was wäre, wenn Apple oder Google in Ihren Markt einträten und etwas kostenlos anböten, das Sie vorher mühsam zu einem Produkt gemacht haben? Verhindern Sie das. Bauen Sie etwas in Ihr Produkt ein, das einzigartig ist wie Coca Cola. Das Rezept kennt sonst keiner. Es kann keine „Google Cola“ geben.

OK, und wie geht es danach weiter?

Sie haben jetzt ein lukratives Produkt gestaltet. Eines, das rockt. Die Kunden werden es Ihnen aus der Hand reißen. Eines Tages wird die die Brücke Nr. 2 kommen, über die Sie gehen müssen: Einen Prozess finden, mit dem Sie viele Kunden bedienen und über Monate und Jahre weiter wachsen können, ohne dass das Produkt oder Ihre Mitarbeiter unter der Geschwindigkeit leiden, mit der Sie vorwärtsgehen. Das ist das nächste Ziel. Davon ein andermal.

Zuerst Produkt und Geschäftsmodell gestalten, dann weiter wachsen!